成功の法則研究所:ハウスメーカーの営業マン

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2006年10月10日

ハウスメーカーの営業マン

３連休でしたね。皆さんどうお過ごしになりましたか？

私の休日は・・・・

・子供と遊ぶ
・ペットの世話（カブクワ、小鳥）
・掃除
・ショッピング（ほとんど荷物係り！）

昨日は、子供を連れて用事の帰にＧＳで給油。
ちょうどお昼時だったので、併設しているドトールで、
サンドイッチと飲み物を購入。

すると！通り向かいに【住宅展示場】！！
子供向けイベントをやっているようで、かなり
盛況の様子。

子供も楽しめそうなので、ついつい好奇心も
出てきて会場へ。

最近のハウスメーカーの住宅のすごさに
ビーーーーーックリ！！

３件ほど見てまわり、パンフと名刺を
もらい無事夕方帰宅。

夜、８時過ぎ・・・・。♪ピンポー－－ン♪
と、玄関の呼び鈴がなると・・・・・。

インターホンのモニター越しに、昼間の営業マンの姿！！

（げげっ！、自宅にまで来てる！）

サラリとかわして、きたつもりが・・・・
喰いつきすぎ（驚）・・・・

営業マン

『充分ご説明できなかったので少しだけお話を・・.』

私

『すみませんが、アポなしでいきなり来ていただいても
　困りますので、お引取り下さい。』

営業マン

『そうですか、それではパンフレットだけ置いていきます』

私

『・・・・・。わかりました』プッッ・・・・。

その後・・・。ポストのはカタログと１通のお手紙が！

なんと手書きのお礼状がありました。

一見、誠実で積極的な営業マンの鏡に思えるかもしれません。

でもこれは、逆効果ですね。

理由は！

・信頼関係がまだできていない
・平日前の夜８時
・うちのような、小学生のいる家庭は何かと忙しい。

つまりアポなしの訪問は、今時流行りません。

３件のハウスメーカーの営業マンの方に共通する点は

・一方的にセールストークを話しつづける
・土地選びから家造りに関する、独自の
　主張を繰り返す。
・ご予算は？資金計画は？質問の波状攻撃！！

お客様に『考える時間』を与えていないんですね。

脳は、初めて見るものに対してすさまじい勢いで
情報を集めていきます。

その情報から、判らない所やさらに知りたい情報が
大脳の中で整理される時間が、どうしても必要です。

まず、セールスの現場で必要なことは
『お客様が知りたい』と思う情報を
全て公開しておくことが大事です。

・情報媒体としては

①ホームページ
②カタログ
③プロモーション映像
④メルマガなどの定期配信
⑤住宅展示場・完成見学会（実物に触れる）

住宅に関すると・・・・

・構造の特徴
・設備の特徴
・家の強度
・耐震性
・耐久性
・耐火性
・環境対応（安全性）
・施行実績
・対外評価
・価格（坪単価）
・建設期間

他にもありますが、これらの一次情報を
充分に整理した上で、人間は思考や判断が
できてきます。

その整理ができないうちに、質問攻めに
あうと、当然違和感や嫌悪感を感じて
しまうことになるのです。

世間の常識やマナー、必要な情報の提供など、
段階を踏んだ営業戦略が実行されることで
実績に繋がる可能性が高まるのです。

皆さんの好きな、感じの良い営業とは？
どんな営業ですか？？

私は、ほったらかし営業が好みです（笑）

・必要な時に（こちらから質問した時に）
・必要な情報を
・必要なだけ答えてくれる。

そんな営業スタイルが心地よいですね。
今日はココまで！！